Al enfrentarnos a las dinámicas del mercado, estamos en una confrontación directa con las formas de llegar a los consumidores, pues a veces resulta complejo determinar qué estrategias son las más adecuadas. En el marco de esta discusión aparece el inbound y el outbound en el marketing. Veamos qué nos ofrece cada uno.
¿Outbound o inbound?
Antes de conocerlas, esta pregunta es un dolor de cabeza para los marketers. Definir si es más adecuada una estrategia basada en la interrupción (outbound) o una basada en la atracción (inbound) puede ser complejo. Todo ello depende de las metas corporativas de la empresa y el alcance buscado en la difusión del producto.
Así que en este artículo no queremos tomar partido por ti, solamente ofrecerte un paradigma de alternativas para que logres decidir en qué momento resulta más conveniente una o la otra.
Ahora sí, entremos en materia:
Primero vamos a definir qué es Inbound y qué es Outbound
Outbound
Podríamos decir que este representa la forma tradicional de captar clientes, ya que se trata de una estrategia basada en la comunicación unidireccional. Se trata, entonces, de todas esas campañas publicitarias que llegan a través de medios convencionales (tv, radio, prensa, email, las vallas publicitarias, las llamadas en frío, la misma web…) en la que el consumidor no tiene un contacto directo con el productor. Por ende, en algunos casos resulta ser invasiva y, sobre todo, incierta, porque nadie garantiza una correspondencia entre la persona que visualiza el producto y el producto mismo.
No obstante, es un método tradicional que aún tiene vigencia dependiendo del posicionamiento de la marca y de las necesidades –desconocidas- de los potenciales clientes.
Inbound
Con el paso del tiempo y ante la emergencia de las nuevas formas de comunicación, las quejas continuas alrededor de la saturación de publicidad y la urgencia por el control total de las cosas, el inbound marketing tomó fuerza.
Se trata de una forma de marketing reciente y actualizada, que busca generar una comunicación bidireccional entre el cliente y el productor porque se fundamenta en el fortalecimiento de las estrategias de engagement con el fin de mantener un canal activo que permite identificar de primera mano las necesidades del consumidor.
Se inscribe en una lógica del mercado en la cual las personas cada vez están más interesadas en la solución de sus problemas que en el producto en sí, pues la relación es directa: si el producto ofrecido cumple mis expectativas, voy a consumirlo.
Pues bien, luego de conocer este panorama, queremos presentarte una comparación entre ambas formas para que determines en qué momento es más adecuado uno o el otro:
INBOUND |
OUTBOUND |
Novedad:El relativo corto tiempo de circulación no representa una falta de confianza porque aprovecha los sistemas tecnológicos recientes y revalúa los métodos tradicionales para configurar una nueva forma de llegar al consumidor. |
Tradición:Como es el método con mayor trayectoria, puede generar mayor seguridad; sin embargo, el cambio temporal requiere de una actualización de las formas. Aplica para el marketing, aplica para todo. |
Centrado en el consumidor:Como el objetivo es fidelizar clientes y generar un contacto recíproco con ellos, las estrategias del inbound están basadas en la cercanía y el acrecentamiento de la confianza. |
Centrado en la publicidad:Ante la ausencia de un contacto directo con el cliente, el outbound dirige su mirada a las creaciones de estrategias lo suficientemente atractivas y convincentes para que, sin ayuda de intermediarios, logren alcanzar un público específico. |
Atracción:El inbound debe “endulzar” los sentidos del consumidor, mediante estrategias que solucionen sus problemas. Del mismo modo, debe ser capaz de despertar el feeling del cliente. Una suerte de enamoramiento. |
Interrupción:El outbound puede ser un poco agresivo porque “interrumpe” al consumidor con sus ofrecimientos. A veces genera incomodidad porque hay un cortocircuito entre la actividad realizada por el consumidor y el producto que se oferta. |
Bidireccionalidad:Una estrategia basada en el inbound espera obtener respuesta del interlocutor, que no se traduce solo en la dinámica de compra-venta, sino también en el conocimiento del mismo: sus problemas y carencias. |
Unidireccionalidad:La estrategia outbound no permite otra comunicación con el consumidor, más que la compra de los productos, pues simplemente se arroja y no se sabe si será efectiva. |
Mayor grado de certeza:Hay que ser enfáticos con esto, porque la estrategia basada en el inbound ayuda a suplir con precisión las necesidades del cliente, lo que representa una ganancia para la marca. |
Mayor grado de incertidumbre:Por más eficiente y atractiva que sea la publicidad, no se sabe si logrará el objetivo primordial de toda empresa: vender. |
Conclusión sobre la diferencia entre Inbound y Outbound
Luego de este ejercicio comparativo, quisimos mostrarte algunas diferencias que encontramos entre ambas formas de captar consumidores. Parecería que optamos más por el inbound; no obstante, estamos convencidos de que una buena estrategia de marketing no debe ser blanca o negra, debe tener matices: como grandes emprendedores estamos en la obligación de identificar los momentos en los cuales se pueden hacer efectivas. Ante esta problemática en vez de decir inbound O outbound, escogemos inbound Y outbound para ayudarte en la elección.
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